我们在做外贸出口时，对于有一些信誉不太好的国家的客户，一定要慎重的去考虑付款方式，除非你财大气粗。比如说印度、斯里兰卡、尼日利亚、孟加拉、菲律宾、阿根廷等，对于一些高风险地区也要注意，比如说乌克兰等等。
这里要讲的外贸故事，来自一个我的印度客户，也幸好是我的警觉性比较高，最后没有被骗。我做生意比较保守，大部分客户的付款方式都是30%预付，70%发货前付清，对于像印度这样的国家的客户更是如此。
在2016年的9月份，我们收到了这个客户的询盘，要买木塑地板。刚开始谈单的过程很顺利，从询价、报价、讨论贸易方式、付款方式等等都没有什么问题。
十月初，他就正式将订单下给我们了，我们签合同定的付款方式是30%预付，70%发货前付清，总货值是12000多美金。在合同签好后没过几天就收到了客户打的将近4000美金的预付款，我们也很快的安排了做货。
大约在十月底的时候，货做完了。我们就给客户拍了验货的视频，没问题之后，我们就让他安排余款和给我们货代的信息。我们签的是FOB贸易条款，由客户指定货代。很快，客户就给了我出货的信息以及货代的联系方式，我们就和货代订好了舱位。
这时，客户就跟我们说要求改余款的支付方式为发货后见提单复印件才付款。这种付款方式其实也是很OK的，对于很多的客户我们也会同意。但是，对于这个印度客户，我们在签订合同的时候已经订好了付款方式，你临时的去改付款方式，我们肯定不同意。而且我们是第一次合作，这货还没出他就已经开始做出违反我们之前双方都同意的合同条款的要求了。
当时我们在讨论付款方式的时候，他是有提出异议的，但是我们也坚持我们的要求，最后我们在价格上给了他一点优惠，客户也就同意了发货前付清余款。现在要发货了，你又要求改，那我们肯定是不愿意的，我们就坚持未收到余款不发货。
当时跟货代的舱位不是定好了嘛，到了截单的时间了，我们也没有安排拖车去提柜子装运，也跟货代提前说了原因，取消了舱位。客户可能是看我们来真格的，就说他会尽快安排余款的，他也会去跟货代去沟通订下一票船的舱位。但是，他找各种借口一直拖着，中间几次让他的货代和我联系说订了某某船，如果我们不方便安排拖车，那就他们自己安排拖车去提柜子到我厂里来装。我就坚持说，就算是你安排了拖车提了柜子来到我的厂里，我也不会给你装的。现在这个情况，我是必须要款到才会给发。
后来，客户又找借口说我们的价格贵了，要求再次降价，还找借口说他出差在外，没法去和公司申请付款的流程，还说他们的会计出去度假了，现在付不了款等等各种借口，反正就一直拖着。
就这样来来回回，到了2017年的新年，当时我们对他已经完全失去信任了，因为他借口太多了。过完新年之后，我们又催了他几次，他依旧是拖着。时间拖了太久了嘛，工厂的老板也有意见，总是跟我抱怨说这个货一直占着仓库的厂子，挡事儿，叫我们赶紧想办法让客户早一点运走。
到了三月份，已经拖了快半年了，我觉得再拖下去这也不是个事儿。于是我就跟客户说，这个货已经在我们仓库存储了快半年了，如果您还是不能安排支付余款和出货的事宜，到了四月份，我们将每个月额外收取200美金的仓储费，如果到了十月底还不能出运的话，我们将不再存储，并且按照合同的规定预付的定金不退。
我们通常是不会这么逼客户的，一般对客户都是很客气的。但是这个客户，我们对他已经完全失去了耐心和信任，就没有想再和他继续做生意的念头。客户一听我这么说，就给我回信说这个月他就都会安排余款。这回他说的是真的，没过几天就把余款给我们打来了。然后，我们就和货代安排订舱、装柜、报关、出运，一切就都很顺了。
到了这一步，你觉得应该没什么事了吧？还有！在船开之后大约一周左右，货代就把提单的扫描件发给我了，跟我说提单出来了，让我们支付一下港杂费，我们在当天就把这个港杂费给安排了。
通常情况下，货代在收到我们付的港杂费之后，就会把提单的正本寄给我们嘛，然后我们安排和其他的清关单据一起寄给客户，对吧？我们在付了港杂费之后，也给了货代我们的地址，告诉他让他尽快将提单寄出来。但是，好几天都没有收到货代寄来的提单，也没有给我单号。我们就去问货代提单怎么还没有寄呢？货代说因为客户还没有给他们付海运费，所以提单暂时不能给我。
当时到印度的海运费也就几百美金。我想的是货代是客户自己找的，船期他也知道，肯定会尽快安排的。在这期间，客户也没有找我来要单据，这一拖就拖到了船快到港。我在中间也多次问了货代，也给客户写了邮件反映货代说的问题，告诉他如果你再不及时安排海运费的话，提单不给我们，我们给你寄单据就要晚了，会耽误你清关的。但是客户一点都不理我们，直到船到港大约一周以后，客户突然给我写了邮件，找我要清关的CI、PL，还要三张空白的盖着我们章的盖章纸。
我当时第一个反应就是客户是不是要自己越过货代去提货了？我就跟客户说，CI和PL我们应当提供，但是不能给你空白的盖章纸，就把CI和PL电子档传给他了，因为他给我们是付了全款的，我们正常出货清关，这些正常的单据肯定是要给的。但是空白的盖章纸，那谁知道你会不会用了我们的空白盖章纸在上面写一些什么，会不会以我们的名义去绕过货代去提柜子，到时候这个责任还得我们承担，所以肯定是不能给的。
然后，我又给货代打了电话，虽然他是客户的货代，他有无收到海运费、给不给我提单，这个时候已经对我来说是无所谓了，没有什么必要再去跟他说。但是因为这个货代它也是中国的公司，我也不想中国的货代被印度的客户去欺骗。所以，我就给他打了电话，问他们是不是还没有收到海运费，他们说是，然后他们一直在催。我就告诉他们，刚刚客户跟我要了什么什么样的资料，然后跟他讲大概是想赖掉海运费，自己去找其他的途径提货了。货代就跟我表示了感谢，说他们会去尽快处理。
再后来，这个客户是如何清的关我不知道。这个货代也再没跟我联系，也没有给我提单，我不知道他有没有给客户提单。但是，隔了一段时间，我看到那个货代发了一个朋友圈，大意是他们联系到印度那边的货代代理的时候，那个柜子已经被提走了，抱怨印度的代理和那个客户不守信用，叫大家和印度的货代公司合作的时候一定要谨慎。
我虽然不知道他这个朋友圈指的是不是我们这一票货，但是我感觉应该是的。你们想一想，几百块美金的海运费他都要赖掉，幸好在发货前我们坚持了原则，要不然我估计我那将近9000美金的余款怕是永远也收不回了。
再给大家讲个小故事，也是印度的客户，这是一个我做外贸的朋友的公司发生的。他那个客户跟他买了两个柜子的货，当时客户支付付了两个柜子的预付款。发货的时候，一个柜子先做完，就先发了。那个柜子发过了之后，我那朋友就叫客户支付已经发货的货柜的余款，但客户就一直拖着不付。
我朋友就觉得他第一个柜子的余款还没付，所以第二个柜子暂时没有给他发。客户催了好几次，一直到第一个柜子都到港了，都没有收到第一个柜子的余款。后来，我朋友就找货代去追问，才发现那个柜子已经被提走了。于是，我那朋友就坚持第二个柜子不发了，必须收到全部的货款后再给他发。
这个客户也一直都没有支付，因为他当时预付了两个柜子的定金嘛，第二个柜子没有发。第二个柜子的定金部分和第一个柜子的余款虽然还相差一点，但是也相差不到多少了。我朋友就把第二个柜子的定金当做第一个柜子的余款，也就没有损失太多。
也幸好他多了个心眼，第二个柜子做完之后，在第一个柜子余款没有收到的情况下，坚持没有发，要不然的话，他就是两个柜子的余款都会损失。
类似上面这两个客户的案例，在很多做外贸人的身上都发生过，也有很多人被骗了钱。我跟我朋友做生意算是警觉性比较高的，尤其是在付款方式这个方面，也可能是因为我们不是财大气粗，所以警觉性比较高。但是有很多公司他们可能就是大大咧咧，有的时候是因为警觉性不够，有的时候是因为不懂，也有的时候可能是因为不敢得罪客户，不敢来硬的，然后导致最后货款被骗的事情。
对于一些信用不好的客户，不光是在发货后支付余款可能会被骗，即便是信用证交易的，都有可能是货发了，也交单了，但是却不兑付的情况。曾经就发生过多家中国的企业遭遇了孟加拉银行信用证拒付事件，孟加拉的四家银行还被我国的银行拉为了黑名单。
所以说做外贸出口的生意，对于信誉比较差的国家，一定要注意付款方式和把控好货权。