今天，我们来聊一聊在国际贸易中比较敏感的问题——佣金。
佣金的正常定义，应该是中间商为买卖双方介绍交易或者是代买代卖的报酬，无论在国内的贸易还是国际的贸易，它都合理合法存在的一种给中间商报酬的方式。佣金给的对象是交易中的中间商，这个中间商可以是公司、团体，也可以是个人，并且这样合理合法的佣金是可以计入销售费用中的。
佣金的英文为commission，在国际贸易中通常会用大写字母C来表示。那么在报价条款里该怎么写呢？比如我们给客户的贸易条款是CIF，一万美金的货物到达洛特丹港口。在没有佣金的情况下，我们的报价应当写作USD10000 CIF Rotterdam。如果报价中含有佣金2%，那么我们就会在贸易条款后面再加上一个C2%，也就是USD10000 CIFC2% Rotterdam。
什么情况下报价里会体现佣金
什么情况下会给客户包含佣金的报价，这是要看产品的。
比如说我们公司是做建筑装饰材料的，最终用户是某某某酒店，但是酒店往往因为各种原因，比如说没有贸易的进出口权限或者是账务的原因，他不会自己去进出口，就会委托中间商去帮他采购。所以每一次我们公司遇到中间商说他需求多少数量的材料，是供给某某某酒店或者是某某某工程的，我们报价的时候一般都会直接报含有佣金的价格。
再比如，国外某生产型企业需要一台机器，但是他们自己不能进口，那某中间商代为采购这台机器，就可以去报含佣金的价格。
再比如，某个国家的某个客户对我们中国的供应市场和供应商不熟悉，他就会找一个熟悉中国的中间人来代表他们来询价下单等等，我们也会给这个中间人报含有佣金的价格。比如在我们临沂就有好些印度人常驻在这里，印度有一些公司想采购这边的板材或者是其他的一些材料的时候，就会通过这些印度人去采购。
再比如，某些国外公司在我们国内有委托的采买代理人，这个代理人很多都是中国人，我们也会给这些代理人报含有佣金的价格。
明佣和暗佣
以上的种种情况都是正常贸易中的“明佣”。事实上，在贸易中还有很多的“暗佣”是不能放在表面说的。很多时候客户会自己提出来要佣金，并且会指定比例是多少。
比如我之前曾经遇到过一个西班牙的客户，他是英国某公司在西班牙办事处的一名采购，他负责的一个工程在波兰，买的货物由英国的公司签约交易和付款发往波兰，这个客户就给我在电话交流的时候提出让我们给他3%的佣金，而且是给他个人。
这种主动要佣金的客户会促进你们的交易和订单，在利润充足的时候你当然可以给他。但是要注意一下，在你不了解客户身份以及他和他们公司关系的时候，不要轻易的主动提出给客户佣金。当你和某客户有过交易，熟悉了解对方的情况，你也知道和你联系的这个人可能会在他的帮助下给你们公司带来更多的订单的时候，你才可以主动的提出来。
有很多的公司，特别是比较大的公司，他们在采购某一类产品的时候，很少会只有一个供应商，他们会有好几个同类产品的供应商。比如说我们英国有一个客户，他就曾经很明白的告诉我们说，他们不会只从我们这里采购产品，他们有主要的供应商以及几个备用供应商，就是为了以防唯一的供应商出现某些不可预知的情况而造成断供或者是缺货、延迟等造成损失。像这种情况，有的供应商就会分到的订单多，有的就会分到的少。如果和你联系的人在客户公司有一定的话语权，能帮你取得更多的订单，在他不是老板或者是老板亲戚的情况下，你就可以去和他谈佣金。
像这种暗佣，大家一定要注意，不要在邮件或者是公司的聊天软件中提出来，一般会是在双方见面的时候，或者是私人电话或私人的社交软件聊天时提出来。
如何通过佣金来撬动销售额
如果你不是十分确定是不是上述情况，而当前一笔笔的小订单又没有多少的利润空间，给不出多少佣金，但是如果对方的订单量能够增大，生产成本降低，就可以给出一定的佣金，但是客户也没提佣金，那你到底是提还是不提呢？遇到这种问题，大家可以这样去做：
你可以直接在正规的交流邮件中给客户提出，如果你们能够一次性下订单多少多少的话，我们可以给到你们公司百分之多少的返点。比如说下单10万美金的话，可以给2%的返点，下单30万的话，可以给3%的返点，下单50万的话，可以给6%的返点。这个返点相当于佣金，但是在你的信件交流中不是给到个人的，而是给到对方公司的，相当于给了他们一个相应金额的折扣。如果对方联系人确实有这个能力给你们更多的订单，而且他也想要这个佣金的话，有可能就会自己提出来这个返点不如给到他个人佣金。
曾经就有一个欧洲的客户，我们在合作了两年之后主动提出，如果他们公司的订单年交易额能够达到多少美金的话，我们会在年底给他多少返点，返点可以直接转回他们公司的公司户，也可以在下一年的订单金额中抵扣。当时那个联系人就给我们打了电话，讨论了一下关于订单年采购额能够达到多少的问题，然后还说了一句，这个返点你给公司还不如给我，那很好，正中我们下怀！其实我们就是想给他。
为什么想给他呢？对于我们来讲，无论这个返点是给到他们公司还是佣金给到他个人，这个钱我们都是要付出去的。而如果我们直接给到他们公司的话，他们公司只会认为是我们给的折扣，下一年谈价格的时候，就可能会要更多的折扣，而年订单量也只会根据他们公司的计划去安排。而给到他个人的话，他可能就会帮我们争取更多的订单量，因为这样他的佣金就会更高。另外一方面，没有哪一个工厂它能保证生产出的每一批货都毫无瑕疵，总会遇到货物的问题，又或者是遇到生产的问题，要延迟交货等等。遇到这些情况，他对于我们在客户那边的帮助可能就会更大了，至少是可以帮我们说好话的，所谓拿人钱财，替人消灾。
还有一种情况呢，是通过给对方公司返点，去压对方更多的采购和销售额。比如说我以前打工的时候公司是做仪器仪表的，在国内国外的销售基本上都是靠代理商的销售形式。那些代理商，没有哪一家是只代理一个品牌的，他们都代理好多个仪表的品牌，他代理的各个品牌就会有推多和推少的情况，所以如果他努力帮推的话，其实是可以有更多的订单给到我们品牌的，那我们就会去谈，今年你们卖了20万，那如果你们明年能卖30万的话，我们给你两个点的返点，他就会帮你推的更多，对于他们来讲，那两个点的返点相当于2%的折扣，也就是他们的利润会更高。
在买卖贸易里面，佣金这个事情它是一个双刃剑，如果你用的好了，他就会帮你赢得更多的客户，更多的订单。如果你用的不好，那你也有可能会失去客户。为了能够拿到中间商的订单，也为了能够维护长期稳定的客户，大家可以去采用佣金这样一种形式，但是一定要使用得当，判断好情况以后再去使用，一般情况下，给佣金的会比不给佣金的成功率要高得多。