你知道为什么你的报价明明比国外客户的采购单价低很多，但你却怎么也拿不下来这个客户吗？其实排除了产品质量和服务这两个因素，还有一个很重要的点你可能没有注意到，那就是佣金（commission）。
佣金分为两种：
一种是明佣，写在合同里面的，比方说this price including five percent commission，一般是2%-5%。这一类，通常是一些小公司，因为产品特殊难找或者是进口受限，于是通过第三方代理或者是经纪人进行采购，佣金就是给到他们的。
还有一种是暗佣，采购私下收取的，这个就没有上限了。我之前做过有一个客户返佣，最高收到了26%的佣金，下单30万，采购拿走了8万。这一类，通常是一些大公司的采购，这些公司的采购品类比较多，采购人员也比较多，老板每天日理万机很难去察觉某一个产品的采购的单价高了那么一两美金。所以，很多的采购就习惯了从供应商这边拿佣金，尤其是欧美客户，采购返佣的特别多，东南亚的我也见了不少。
所以，当你通过海关数据或者是一些其他的方式了解到你的客户采购价明显高于市场价的时候，千万不要一股脑儿的直接邮件过去报低价，采购一看，这个价格已经完全没有给自己留空间了，那就删了吧！
咱们可以先去弄清楚采购和老板是什么关系。如果采购就是老板本身，就去放心的报低价，肯定是之前的供应商报价太高。但如果你碰到这个采购，他有决定权，并且不是老板的亲戚，采购价还很高，那十有八九就是之前的供应商给他返佣了。
当然咱们并不鼓励返佣这种方式，毕竟佣金收的高，那这个产品在当地市场的价格优势就会比较低。长此以往，可能会导致产品的销量下滑。但是兵来将挡，水来土掩，通过分析我们可以了解到客户的习性，我们也就可以对症下药了，顺利把客户拿下来。
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