今天，想跟大家分享一下外贸中主要的几种付款方式，以及在跟客户讨论付款方式的时候的一些注意事项。
外贸的付款方式有很多种，最主要的就是T/T（电汇）、L/C（信用证）、D/P（付款交单）和D/A（承兑交单）。但是事实上，在我们通常的操作过程当中，D/A和D/P这两种方式我们并不是太常用，因为相对于T/T和信用证来说，D/P和D/A的操作风险更大。所以，我们一般都是通过T/T和信用证两种方式进行交易。
一、T/T（电汇）
T/T中文意思是电汇，说的通俗一点，其实就是银行转账。当客户跟我们确认好了订单合同之后，他们就可以通过他们的银行账户将款打到我们的公司银行账户上，跟我们国内的银行之间的转账其实是一样的。只不过这是通过国际银行之间的转账了，到账的时间会有延迟，大概是1~4个工作日，有的时候会更长一些。所以，如果我们需要在某一个特定的日期收到款的话，一定要让客户将款提前打出来，要不然可能会导致日期到了但是款还没有到账的情况。
一般情况下，我们的付款方式是T/T电汇的话，基本上付款都会分为两个部分：定金和余款。大部分都是30%的定金，70%的余款，余款发货前付清，或者是见提单的复印件付款。具体是怎样的定金和余款付款方式，就需要大家自己去跟客户商量了。
T/T（电汇）费用
国际银行之间的汇款会有一定的银行费用，这个费用并不高。通常情况下，国际贸易之间的标准交易是双方各自承担自己银行的费用，也就是SHA的交易方式。有的时候客户汇款，他可能会选择BEN这种方式，也就是供应商全部承担银行费用。有的客户非常的好，他付款的时候会直接选择OUR，就是所有的银行费用都是他来承担。
通常情况下，双方之间的银行费用一共加起来也大概就是100美金以内，所以费用并不高。而且在双方没有约定的情况下，客户一般都是会选择国际惯例SHA，也就是share，双方各自承担自己的银行费用。
所以，如果你跟客户之间的交易金额并不高，不能承担这几十美金的银行费用的话，那你在客户汇款的时候就一定要跟客户选说清楚，让他去选择所有的银行费用都由他们来承担这一项。
二、信用证
信用证的定义好长，我记不住、也说不好，我就用自己的语言来简单解释一下。
信用证其实就是一种以银行信誉为担保的一种结算付款方式，相对来说它是比较有保障性的，风险性比较小，但是并不代表它没有风险性。前几年就发生过孟加拉、沙特、埃及这些国家，他们有一些银行发生了信用证拒付事件，而且还有一些银行被我们国家的中国银行列为了黑名单。所以，大家在采用信用证交易的时候，一定要让客户选择国际大银行，也就是信誉比较好的银行来开证，不能接受他们当地的一些银行，尤其是被我们列为黑名单的一些银行开出来的信用证。
即期信用证和远期信用证
信用证分为即期信用证和远期信用证。作为外贸公司或者小公司来说，我建议大家不要去采用远期信用证。
信用证除了有一个风险性的问题之外，它还有一个资金的问题。因为信用证是你做完货发货并取得了规定单据，将这些单据交给了银行并且都符合要求之后，银行才会把款打给你。所以，发货这个过程当中的资金是需要你去垫付的。而往往做信用证交易的金额也是比较大的，对于我们资金的垫付能力要求比较高。
即期信用证垫付的时间稍微短一点，资金压力相对比较小。如果是远期信用证的话，比方说搞上个几个月，那你就要去垫上几个月的资金，对于小公司和外贸公司来讲的话，这个压力实在是太大了。所以，开信用证要即期信用证，尽量避免开远期信用证。
信用证付款要注意的问题
用信用证交易，大家就一定要注意一下做货时间、单据条款等等之类的。比方说，信用证上规定允不允许你分批发货，如果不允许的话，那你是绝对不能分批发货的。信用证上有规定船期，你就一定要在规定的船期之前发货，不能超过这个船期的时间，那么对于你的做货时间就有一定的要求了。如果是你是贸易公司，是从工厂拿货的话，那你就一定要督促工厂按时交货。
然后，就是信用证上规定的一些单据，这个单据你能不能做到？有一些客户他可能会有一些特殊的单据要求，比方说像埃及，他就必须要有大使馆签的原产地证和发票，你能不能拿到？有一些单据，比方说他还可能会要什么ISO，或者是CE证书等等，这些证书你有没有？你能不能够取得？如果这些证书你不能取得的话，那么在跟客户谈论这个信用证单证条款的时候，就一定要跟客户讨论好他需要哪些单证，你能做到你才能接受这个信用证，如果你做不到的话，那你就要去跟客户商量，让他按照你们能做到的这些单据去写信用证里面的单证条款。否则的话，你货发出去了去银行交单，得不到这些文件的话，那你这个钱也就拿不到了。
另外，信用证的条款非常的多，有的时候一个信用证开下来满满好几页纸，而且充满了术语，有的时候这些术语让你看上去就感觉好像是天书一样。所以，如果你信用证的经验不是很丰富的话，那么最好是能找到一个专业的审证人员，或者是一些比较有经验的外贸员帮你审核一下。
只要你根据信用证的条款去准备，注意发货时间、注意截单时间，去准备客户所需要的一些单据，提交到银行之后拿款也是非常顺利的，相对来说信用证还是一个比较有保障的交易方式。
如何选择用哪种付款方式
最后，想跟大家分享一下关于业务员在和客户讨论付款方式的问题，先给大家讲两个小故事。
故事一
在14年的时候，我们招了一个外贸业务员，他是一个老外贸，当时他已经有四年的工作经验了，这四年他一直在一家国企负责外贸，他辞职之后就应聘到了我们公司。
有一次，我看到他在跟一个澳大利亚客户谈判的时候，说到付款方式的问题。他就直接跟客户说，我们公司的付款方式是信用证。后来我就把他叫过来了，问了他一下：
我：你为什么直接跟客户说我们公司的付款方式是信用证？
他：因为我之前在那家公司的时候，我们公司都要求必须要使用信用证
我：你们那家公司是所有的客户都全部使用信用证吗？
他：对
我：从来没有使用TT电汇吗？
他：没有，公司规定必须使用信用证
我：为什么必须使用信用证？
他：因为我们领导觉得他安全
我：如果客户是预付，把钱直接打到你银行账户里，在你发货前你就拿到款了，不是比信用证更安全吗？
他：我不知道，反正我们领导就这么规定的
我：那你之前来我们公司的时候，我也跟你说了，我们公司最好的付款方式是30%预付，70%发货前付清，你看其他业务员不都是这么做货的嘛，那为什么你一定要一上来就跟客户讲信用证呢？
他：因为我习惯了，我之前的领导就是这样做的，我也觉得信用证挺安全的
其实澳大利亚并不是一个必须要用信用证交易的国家，对吧？有一些国家，比方说孟加拉、科威特，还有一些非洲国家，因为他们有外汇管制，所以他们国家规定进出口不允许用电汇，必须要用信用证这种方式，我们没有办法去跟他们去谈论用其他的交易方式，我们才会去跟客户说用信用证。另外有些国家，像澳大利亚、欧洲很多国家，他们都是可以电汇的，而且电汇非常的方便，那为什么你不跟客户去讨论用电汇这种方式，一定要用信用证这种死板方式呢？
故事二
有一次我去帮一个开外贸公司的朋友培训他的业务员。当时在培训的时候，他们业务员就问到了我一个问题：他们公司有很多的客户，尤其是来自于印度的、巴基斯坦、斯里兰卡这些国家的客户，他们的付款方式是30%预付，70%见提单复印件付款。但这些客户可能要拖上一个月，就是船期快到的时候，他才会付余款。还有一些客户甚至于会欺骗他们，余款直接就不付了，提单也不要了，他们通过自己的一些特别的方式把货给提走了。他们就觉得风险性很大，问我遇到这种客户怎么办？
我说：我们公司在跟印度客户做订单的时候，是要求30%预付，70%发货前付清，你们为什么要去做70%见提单复印件付清呢？尤其是有一些客户，他可能是个人用户，信誉并不是很好，你为什么要去做一些有风险性的付款方式呢？
他说：因为我们公司规定的，我们公司的付款方式就是30%预付，70%见提单复印件付款，所以我们都是这么报价的。
我说：那你们在跟客户报价的时候，就直接报这样的付款方式吗？面对印度客户也是这样子的吗？
他说：对，因为我们老板说的。
我说：你们老板说什么就是什么吗？就这么死板吗？就不能灵活一点吗？遇到一些客户信誉不太好的国家的时候，为什么就一定要按照你们公司规定的呢？为什么你就不能选择去更安全的付款方式呢？如果你们是70%发货前付清的话，那你会认为你们老板不同意吗？
他说：不是，应该会同意。
我说：那你为什么要去按照你们老板说的那样去报？
他说：因为老板说什么我们就做什么。
这个故事就是业务员太死板了，我都当时我都已经无语了，都不知道怎么说。
业务员在和客户讨论付款方式、交易方式的时候，不要太按公司的规定来，不要老板说什么就是什么。你要想一想什么是对你或者对于你们公司是比较好的，灵活一点，要不然的话也可能会吃亏对吧？
然后他还跟我说，那我也担心如果我直接报30%预付70%发货前付清的话，客户会不同意这种付款方式。
我就跟他说，如果客户不同意你的付款方式的话，你再去跟他讨论付款方式。而且也要坚持我们的原则，比方说像一些印度的国家，他即便是不同意这种方式，你也不能去跟他做一些有风险的付款方式，跟印度客户做生意就是要全款，就是要发货前把钱全部收回来，你才能发货，否则的话，你遇到问题那你只能自己垫着了，对吧？
所以业务员在跟客户讨论问题的时候不要太死板了，你要自己灵活的去想一下这个事情你要怎么做。
另外，在报价的时候，不要一下子把自己的底牌亮到了最底线。一定要先报一个对自己非常有利的，你也不用担心“客户会不会因为这个不理我了呀”之类的问题。客户通常情况下会因为哪些问题不回复你的邮件呢？一般有以下四种：
- 价格高了，他有更好的价格选择
- 产品不合适
- 他可能只是询询价
- 他有别的供应商，想比比价格
他可能会因为这些东西不理你，但是他不会因为你跟他讨论付款方式而不理你。你一开始的付款方式如果不合适，但客户却是真的很想跟你把这单生意继续下去的话，他会去跟你讨论一下这个方式合适不合式，如果不讨论，那就默认他已经同意了这个付款方式。
所以，我后来给我们公司的业务员培训的时候我都会跟他们说，我们在给客户报价的时候，付款方式你就跟他说是30%预付，70%发货前付清，如果他不同意，我们再跟他讨论付款方式。有的时候我会看人下菜碟，比方说这个订单金额不大，然后这个客户是欧洲的或者是澳洲的，信誉比较好，他也不会太在乎是分批付款还是怎么样付款的，我会跟客户说直接就是100%预付，我连定金都和发货前付清都不会说的，就是直接说100%预付，而且很多的客户是会同意的，就是直接会默认同意你的这个付款方式的。
所以，我们在跟客户讨论付款方式的时候，不要一开始就把自己的底线降到了最低，要不然就没有办法去讨论了。你一开始报价的时候，肯定是要对自己有利的，在后面才能更好的去操作。也不会遇到款收不回来，或者是担心款压的时间太长之类的问题。