你在给国外客户发开发信的时候，是不是遇到过这样一种情况：开发的对象确实是你们这个行业里的贸易商客户，联系方式也是正确的，但不论你怎么给他发开发信，从来都得不到他的回复。
其实这种情况是很正常的，我也是经常遇到。有一次我们遇到一个欧洲的客户，他的案例给了我们一个启发，就是有时候你开发的对象是正确的，然而开发信的内容不是他想要看的，所以他无意联系你。
在2014年的时候，我们公司当时做的主要产品是木塑，PE的木塑和PVC的木塑两种。当时，我们从网络上搜索到了一个欧洲的客户，并且得到了负责人的联系方式。从他们网站内容上我们可以看出来，他们主要是做PE木塑的户外装饰类的，对于我们来说是很对口的一个客户。
于是我们就开始给他发开发信，各种形式的开发信，简单介绍公司的、介绍某畅销产品的、广告形式的、提问形式的等等，但是从来就没有得到过他的任何回应。而且公司里面除了我之外，当时有七八个业务员，几乎每一个业务员都给他发过开发信，但是没有任何人得到过回复。
直到有一天，我们公司有一个业务员，他在给客户发关于PVC木塑产品的开发信时，当时是群发的，也就发到了这个欧洲客户那里，居然得到了客户的回复邮件。这个客户表示对我们的PVC木塑产品非常感兴趣，让我们给他发一下详细的型号列表和产品图片。
当时我们这个业务员收到他的回复的时候是非常兴奋的，因为我们很确信他是一个欧洲的大客户，产品均采购自中国杭州，甚至我们都知道他的供应商是谁。我们就制作了一个非常详细的产品型号列表，附带图片和所有的参数，以及给他的特别的报价、条款等等文件发给他了。
第二天，我们就收到回复了，他表示对我们其中某几个型号的产品感兴趣，让我们给他寄样品，给了寄样的公司地址和手机等联系方式。通常，我们对于从没有成交过的客户提供免费的样品，但是不提供寄送费用的免费服务，也就是说寄样的运费是需要客户出的，要么是客户给一个快递公司的到付账号，要么是客户将运费打给我们，我们安排快递寄送。对于这个潜在的大客户，我们在收到他的寄样要求的邮件后，就当下决定样品寄送费用也由我们来出。当天就安排快递寄出去了，然后给他回了一封邮件，告诉他样品的寄送包装的照片以及快递单号。
过了几天，在客户的快递签收之后，我们又和他确认了一下签收的情况，告诉他有任何疑问请与我们联系。大概又在过了将近十天左右，我们就收到了他的邮件，他表示非常喜欢我们的产品，认为我们产品的质量和价格各方面都不错，但是产品尺寸方面不是他想要的，希望能够做出他们适用的产品尺寸。
木塑这个产品是一种挤出型的产品，所以它的外观和尺寸都是由模具决定的，也就是说如果尺寸需要调整的话，那么就需要重新开模具，无论是PE的木塑还是PVC的木塑都是一样的。因为这个客户他做PE的木塑已经很多年了，对产品也是很了解的，所以他的邮件里也说了，我们可以专门为他专门开立一个新的模具，按照他的设计要求和尺寸来制作，他们付模具费。
我们这个产品，一旦客户在我们这里开了模具，那么他就是我们的长期客户了。所以我们当然很高兴！我们就联系了模具厂，根据他的要求画出了模具的设计图发给了他，中间又经过了几次修改。
在确定了模具图纸之后，他和我们说在正式合作之前，他想来我们工厂来拜访一下。很快，他就给了我们具体来中国的时间。一切都非常的顺利！
接着就是他来我们工厂拜访，对我们也很满意。在他到我们工厂来拜访的时候，也顺便看了看我们家的PE木塑产品。我们合作的工厂，当时PE木塑生产线有16条，PVC的生产线有18条，算是在木塑这个行业里面不小的工厂了。
我们也积极的给他介绍了我们家的PE木塑产品。因为我们知道他们家主要是做PE的，采购自杭州的一家工厂。他在厂里也做了一些检测，也觉得我们的PE产品质量和价格方面都还可以。于是，我们就问他有没有需要PE木塑产品的意愿呢？他就告诉我们说，他的PE木塑都是采购自某某某工厂的，合作了十几年了，双方合作的很愉快，他和那家工厂的老板关系就像是brother，所以他也无意更换PE木塑的供应商。当时我们就说，那你可以再增加一个PE木塑的供应商嘛，有备无患，但他同样拒绝了。
在他访厂结束后回去不久，他就给我们发来了正式的PVC的模具开立合同，以及首次新模具生产产品的数量订单。在这之后，他又陆陆续续的从我们这里开立了五个PVC的模具。随着合作的加深，在之后的两年里，他还到我们工厂来了四五次，关系也非常的好，他还总说我们是他的brothers。
但是无论我们的关系如何的好，我们给他提供的PVC的产品他如何的满意，他还是从没有在我们这里采购过PE木塑。甚至每一次在我们工厂里看到，或者是我们提起来的时候，他连询价的意愿都没有。这也可见他对他的PE木塑的供应商是多么的忠诚。
后来我们熟悉了之后，也了解了他们之间的故事。那家工厂原来是一家小工厂，这个客户原来也不是装饰行业的。有一次，他们在国外的一个展会中相遇认识了，双方相谈甚欢。而当时在客户那个国家，PE木塑的户外装饰市场是空白的，他们国家的居民又基本上都是住的小别墅，所以有院子。但是大多数用的是防腐木，PE木塑可以很好的替代防腐木，在户外装饰的市场的潜力是很大的。
这个客户在遇到了那个供应商并了解了产品之后，就回去着手开了现在这个户外装饰和工程公司。他和他的PE木塑中国供应商，相当于两个人是互相扶持着成长起来的。从刚开始一年只有一两个柜子，发展到一年上百个柜子的货；从只是经营他们国家的市场，到整个欧洲市场都知名的品牌和工程商。
这种相互扶持起来的感情是很深的！所以对于其他任何做PE木塑产品的工厂来说，他们都是没有意愿去合作的，这种忠诚度是任何其他的厂商都无法撼动的。这也就是为什么之前我们发了那么多的开发信，从来就没有得到回复的原因。
而PVC木塑产品，是他那个供应商不做的，两种产品虽然看起来差不多，只是材质上不一样，但其实工艺也不完全一样，一个发泡一个不发泡，生产机器看着类似，其实机器也是不一样的。PVC的产品多用于室内的装饰，而PE木塑主要是用来户外装饰的，虽然两个产品不一样，但其实终端客户都是同一群客户。因此，这个客户对于他来说，PVC产品也是非常有市场的，因为他们有客户群。在收到了我们那个业务员关于PVC产品的开发信之后，他才会感兴趣，进而促进了之后我们的合作。
有的时候我们的开发信目标确实是对的，但是他无意合作，或者是内容不能引起他的兴趣，所以得不到他的回复也是很正常的。不要看到一个客户是做某个产品的，就只往那个产品的方向发，试一试换一个方向，属于同行业而他现在没有的产品给他介绍一下，说不定就会引起他的兴趣，给你带来一个新客户。