今天想跟大家讨论一个问题，就是很多人问我的，为什么我发的开发信客户总是不回？
其实每一个外贸业务员都有这样的疑问，但是在回答这个问题之前，我想先问你一句，做外贸业务员这么久，你的开发信发了多少封啦？
在十几年前，我刚开始做外贸业务员的时候，我们那个外贸公司的老板对我们外贸新人的要求是每一天最少要开发80个客户，发出80封开发信。已经开发了的客户，每两周最少要联系一次。所以你们可以算一算，我们在一年的时间里面要发出多少封开发信？
但是，这么多封邮件发出去，有多少回复率和最后的成单率呢？告诉你，其实回复率有千分之一就已经很好了，而最后的成单率有万分之一也已经很好了。
为什么收不到回复
其实，给老外客户发开发信跟我们国内的电话销售是一个性质，就好比说我现在是一个三岁半宝宝的妈妈，我经常就能接到这样的电话：喂，你好，请问是嘟嘟妈妈吗？我们是某某某教育机构，我们现在有一个试听课，想邀请您和嘟嘟来试听一下。我一般的回复都是：不用了，谢谢，拜拜！相信大多数人也是我这样，对不对？
其实他们给我打电话就是在开发我，那我有没有需求呢？我有我有一个宝宝，他是需要去上一些培训班的，但是我回不回复他？我就说了一句谢谢，然后就把电话给挂掉了，也就等于不回复他了。
其实老外客户在收到我们这些开发信的时候，很多人也都是这样的，他有没有需求呢？有，但是他回不回复你？就是不回复，你能咋地？
如果我那天接到电话的时候，心情特别的好，我也很闲，不太忙，然后这个打电话的人他说话声音也好听、语气也好，那我可能就会这样说：请问你是哪个教育机构？你们学校在哪里？试听课怎么听？好的，那我们约个时间吧。然后，我就会跟他约一个时间，然后可能就会去听他的试听课，然后在他的试听课如果不错的话，可能我就会给他下订单。
老外客户也是这样子的，某一天他特别的闲，心情特别的好，然后正好看到了你的开发信。你开发信写的内容也不错，格式排版什么的也觉得让人挺满意的，然后他就会给你回复一封。
所以你给老外发出去的开发信，不一定是他没有收到，或者是他没有需求，也许他有需求，但是他回不回复你要看他那天的心情，以及你的开发信让他愉不愉悦。
换个思路发开发信
给大家举一个我们公司的真实案例。之前我们公司有做木塑户外地板，如果你将木塑地板放到谷歌里面去搜，在谷歌的首页就能搜索到一家欧洲的公司是做这个产品的。从这家公司的网页里面你能看出来，它是一家做木塑地板非常专业而且规模还不小的公司。
这样的客户肯定就是我们想去发开发信的一个优质客户。但是，我们公司包括我在内几乎所有的业务员都给这家公司发过开发信。发了一年多，他从来就没有给我们回复过，但我们还是时不时的会给他发。直到一年多之后，他回了我们公司的一个业务员。
这个业务员的开发信是什么内容呢？就是讲我们公司还有另外一种产品 —— PVC发泡板。这个业务员他之前给这家客户发开发信的时候都是发PE地板、木塑地板等等。但是那一天，他把我们公司的PVC发泡板这个产品的开发信发给了这个客户。这个公司网站里面并没有显示他们做这个产品，但是当他收到我们家这个业务员发出去的PVC发泡板的邮件之后，他竟然回复了。
然后他就给我们家那个业务员说，他对我们这个产品非常的感兴趣，想让我们给他寄样品。当时我们就决定免费给他寄样，连运费都不收他的，因为我们知道这是一家非常专业的做木塑的客户，我们就把样品给他寄出去了。
过了一段时间以后，他又回复邮件说他什么时候要来中国，想到我们工厂来拜访。后来，他就跟我们约定了时间，到我们工厂来拜访了。再后来，他就在我们公司开了两个PVC产品的模具，开了这个模具就等于他这个产品就只能从我们家买了。
这个客户之所以能开发成功，我们后来总结了一下，他的PE地板是从杭州的一家公司采购的，而我们家也做，可他就不愿意换供应商，因为那个供应商从他开始做木塑地板这个生意开始，就一直在跟他合作，他不愿意换供应商，所以无论我们给他发多少封的开发信，他都对我们不感兴趣。但这并不代表开发信他没有收到，这就是老外做事的一个方式。
所以他不回复你的开发信，并不代表他没有需求，在他原本有的供应商没有任何问题的情况下，他是不会轻易换供应商的。但是，或许你们家有另外一种产品是他现有的供应商不做的，可能你就有机会去开发他。
所以有的时候你给他发开发信，不要觉得他网站上有什么产品，你就给他发那个产品的开发信。有可能跟这个产品相关的、同行业的另外一种产品，或者是你们公司的一种特有型号的产品，给他发出去，说不定他更加的感兴趣，说不定他就会给你回了。
开发信的内容、风格以及格式是非常重要的。之前我有发过一篇关于开发信的文章，大家可以去看看。
发开发信，应持之以恒
再给大家讲一个故事，这个故事是我听以前的一个老外贸给我讲的。在以前电脑都还没有盛行的时代，那个时候他们做外贸的发开发信，都是通过传真。在韩国有一家公司，这个公司是做电子类的仪器仪表的。有一天，他们家的传真收到了一封来自台湾的开发信，信的主要内容是说他们家是卖电话的。
这家韩国公司收到了这封开发传真之后，回了一封传真给台湾的供应商，告诉他说我们公司是做仪器仪表类的产品的，不是做电话的，所以你的这个电话我不需要。
当这个台湾的供应商收到回复的传真之后，他又给韩国那边回了一封传真说“我发了很多的传真，你是第一个回复我的，谢谢你！你不需要电话不要紧，我以后会经常给你发一些我们公司的电话产品的信息，某一天如果你需要了，您再联系我，这封传真，您可以不用回复我了”。
从此之后，每隔一段时间，这家韩国公司就会收到一个来自台湾的传真，是关于电话的一些介绍，还有电话的一些新品的发布，以及各种电话的一些参数，或者是关于电话的一些指数的东西。
后来有一天，这个老板的仪器仪表卖的不是很好了，然后他就想到要转型。但是该怎么转呢？他后来看到了这些传真，就想着说这些电话看起来确实挺好的，要不我卖卖电话试试？然后他就给那家台湾的公司发出去了一封传真，说他想采购一些他们公司的电话，拿到韩国市场上来卖卖试试看。
台湾的这家公司收到了传真以后，就给他寄来了几个电话的样品。韩国老板收到了之后，他就决定采购几款适于韩国使用的，从此以后就开始了电话生意。而且这个韩国老板最后还成了台湾这家公司在韩国最大的客户、最大的代理商。
这家韩国公司本来不是经营这个产品的，但是因为这家台湾公司持之以恒的给他们去发有关电话产品的开发传真，才让这个客户对这个电话产生了兴趣，在他决定转型的时候，他决定去转型卖电话。
结语
所以发开发信，不要说我发了一次两次，客户不给你回就不发了。你要持之以恒，跟国内电话销售一样！国内那些电话销售公司给你打电话，如果你不接，第二天给你打，第三天给你打，第四天还给你打，你把他电话拉黑名单了，换一个电话给你打，然后隔了一段时间，这个人离职了，换一个人再给你打，为什么呀？就是持之以恒的去开发！如果这些电话销售真的完全没有用，他们接不到订单的话，那为什么有那么多家的公司还在持之不断的去做电话销售呢？跟我们做外贸一样，如果我们发开发信客户一直不回，没有任何作用的话，为什么还有那么多的外贸公司、那么多的外贸业务员去持之以恒的发开发信呢？
所以做事情不要问为什么，你只要去做就好了，在做得过程中多找原因。客户不回复我，是不是我的开发信内容有问题？内容有问题你就编辑一下。是不是我的开发信客户不想要？还是我的开发信客户没有收到？如果你觉得这个邮箱客户可能会收不到，那你就换私人邮箱给他发。各种方式，持之以恒就对了，做任何事情都是一样的。